Nova kola nisu daleko
 Prodaja novih vozila i marketing koji je vezan za nju u našoj zemlji imaju mnogo toga zajedničkog (ili identičnog) sa istim aktivnostima u okruženju. Kod nas, posle više od jedne decenije zatvorenosti, u poslednje vreme došlo je do dugo očekivane ekspanzije u prodaji, pre svega, novih vozila.
Dva pravca
Dva su osnovna pravca u kojima se odvija prodaja novih vozila (a shodno tome i marketinške aktivnosti vezane za nju). Prvi pravac je vezan za pojedince (fizička lica), ljude koji već poseduju neko (uglavnom veoma staro) vozilo i žele da ga zamene za novog ljubimca. Kako polako napredujemo u ekonomskom smislu, tako su i želje naših ljudi postale sve veće (razumnije). Sada skoro svako želi da poseduje novo vozilo i da ga posle nekog vremena zameni ponovo za novo vozilo (recimo za oko pet godina). Ta želja je postojala i ranije, ali je sada ona jasnije izražena jer je ostvarljiva. Kako tržiste polovnih vozila postoji i veoma je jasno diferencirano sa cenama, nikakav problem nije brzo prodati svoje polovno vozilo i sa dobijenim novcem ući u kupovinu novog. Kupci se odlučuju za tri moguća pravca – prvi je da iskoriste svoju ušteđevinu i dodaju potrebnu količinu na novac već dobijen prodajom polovnog vozila, drugi je da dobijeni novac ulože kao učešće i kupe novo vozilo na lizing i treći je da novac od starog vozila služi kao depozit za dobijanje nekog od auto-kredita. Prva dva pravca su najčešća i kupci se za njih lako odlučuju. Auto-kredit još nije do kraja i kvalitetno kod nas osmišljen, mada se u poslednje vreme pojavljuje sve više ponuda i mislim da će i taj segment uskoro biti potpuno i kvalitetno pokriven, posebno ako se ima u vidu da pri ovakvoj kupovini nije potrebno imati kasko osiguranje, pa je samim tim i mesečna rata za vozila niža.
Drugi pravac se vezuje za takozvane flotne prodaje malim ili velikim preduzećima. Flotne prodaje (prodaje veće količine vozila jednom kupcu) poseban su segment, pokrivaju veliki deo tržišta (često znatno veći od prethodnog koje se odnosi na fizička lica) i veoma su kompleksne. Svaki prodavac koji preferira da se njima bavi mora da poseduje ogromna znanja, iskustva, ali i veliku energiju, jer one zahtevaju mnogo dodatnih aktivnosti (pogodnosti) koje su usmerene ka flotnom kupcu. Da bi prodavac bio u stanju da dobro isprati od početka do kraja flotnu prodaju i isporuku mora prethodno mnogo vremena da provede radeći na pojedinačnim prodajama. Posebnu priča u flotnoj prodaji predstavljaju tenderi, koje često „odrađuju” čitavi timovi dobrih prodavaca.
Desetine hiljada vozila
Da još jednom napomenem da je prodaja novih vozila u poslednje vreme kod nas doživela dugo željenu ekspanziju i da su slike naših puteva i gradova postale bolje i lepše. Naime, sve je manje vozila koja su stara više od 10 ili 15 godina i naši vozači u sve većem broju voze nova i bezbedna vozila. Tržište Srbije je dosta veliko (jedno od najvećih u regionu) i ako ga uporedimo sa susednom Hrvatskom, lako je videti da se širenje ove industrije tek očekuje. Na osnovu uporednih parametara zaključujemo da će prodaja novih vozila u Srbiji rasti iz godine u godinu (kako bude rastao i životni standard naših građana i kako se Srbija sve više bude približavala Evropi) i da se taj rast meri desetinama hiljada vozila u narednom periodu.
Marketing koji prati ovakve prodajne aktivnosti kod nas je veoma izražen. Lako je primetiti da su reklamne kampanje za nova vozila prisutne u svakom segmentu marketinga. Veoma često auto-kuće sponzorišu naše najuspešnije klubove ili pojedince i pojavljuju se kao prateći element skoro svakog važnog događaju u ovoj zemlji. To je potpuno očekivano i ekspanziju marketinga na ovom polju tek treba očekivati.
Kao i svuda u okruženju, tako je i kod nas veoma česta marketinška aktivnost usmerena ka prodaji vozila putem posebnih pogodnosti (lizing, kredit...). Ovakav marketing očekuju i kupci, jer je osnovna želja doći do novog vozila uz što nižu mesečnu ratu. Auto-kuće su sve agresivnije na ovom polju i, zajedno sa partnerima u lizing kućama ili bankama, nude sve povoljnije uslove, što samo može doprineti boljoj prodaji u budućnosti.
Prilagođavanje ideja
Poseban deo prodaje i marketinga čini sajam automobila. To je manifestacija koja uvek privuče najviše kupaca i koja ima posebnu draž u našoj zemlji. Prethodni auto-sajam je bio međunarodnog karaktera, najposećeniji do sada i nijedna auto-kuća se ne može požaliti na ostvarene rezultate. Mora se priznati da je većina njih dala pun doprinos tom događaju i da su mnoge prema kupcima izašle sa veoma povoljnim paketima za kupovinu novog vozila. Naredni sajam koji će se održati u martu 2008. godine, verovatno će otići korak dalje i još više popraviti imidž ove grane privrede kod nas.
Velika mana marketinga auto-kuća, što je bilo uočljivo i na sajmu automobila, jeste prisvajanje ideja sa drugih tržišta (po principu copy/paste). Nejasna, dvosmislena i loše usvojena poruka može ponekad zakomplikovati stvari i dovesti kupca u nedoumicu. Mora se imati u vidu da je svako tržište specifično i da se svaka marketing ideja mora posebno prilagođavati lokalnim uslovima, specifičnostima i običajima.
Najvažniji marketing
Treba naglasiti da je, ipak, osnovni i najvažniji marketing onaj koji se odvija daleko od široke javnosti, daleko od velikih bilborda po centru grada, velikih medijskih kuća... To je marketing „lice u lice”. To je vreme kada se nađete nasamo sa kupcem i kada on od vas očekuje punu pažnju, poštovanje, informacije o vozilu i postpodajnoj mreži. Tu nema podvala i to je ujedno i najbolja reklama vaše robe i vaše kompanije. Nakon takve kupovine kupac je iskreno zadovoljan, on je korisnik vaše postprodajne mreže, sutra je ponovo vaš kupac i ujedno najbolji marketing koji možete ikada dobiti. Cena za takvog kupca i tako dobijenu reklamu je nemerljiva, a dobija se iskrenošću i posvećenošću svakom kupcu posebno. Naravno, najbolji odnos cene i kvaliteta i dobra postprodajna mreža i usluga su stvari koje se podrazumevaju.
|
