eImenik

Znanje za poslovanje - Društvo


Kad naplate utihnu... Ne, ovog puta nećemo o kreditnom menadžmentu sa akspekata bankarskog sektora. Značaj teme je mnogo šire primenjiv: sadašnji trenutak, verovatno više nego ijedan do sada, čini većinu učesnika aktuelnih privrednih dešavanja kreditorima. Opšte govoreći, postoji tradicionalno shvatanje kreditnog menadžmenta u kojem se ovaj pojam svodi na naplatu i rad sa dužnicima, kao nešto što ima skoro antiprodajnu funkciju, nešto nevelikog značaja, što može da uspori i umanji prodaju i rast kompanije u celini. Po savremenim shvatanjima stvari stoje sasvim drugačije: funkcija kreditnog menadžmenta je u suštini dovršavanje procesa prodaje. Čitava stvar je suštinski veoma jednostavna: osnovni prioritet kreditnog menadžmenta je povećanje profita kroz snižavanje troškova prodaje i pozitivan uticaj na poboljšanje ukupnih novčanih tokova preduzeća. Zašto kasne naplate? Da li ste znali da je više od 70% razloga zbog kojih naplata kasni zapravo interne prirode poput pogrešno izdatih faktura, kašnjenja sa fakturisanjem, neispostavljanja fakture, slanja na pogrešnu adresu, a tu su i nekompletni ili loše definisani ugovori. Znači, preduzeća sama daju razloge svojim klijentima da ne plate uopšte ili ne plate na vreme. Ne samo u našoj zemlji nego i šire, problemi sa kašnjenjem naplate poprimaju dramatične razmere. U vreme kritičnog smanjenja marži u većini sektora, sve smo dalje od dobre prakse (koja se još uvek primenjuje možda samo u SAD-u) naplate u roku od 30 dana. Ne umanjujući značaj koji ima sveopšta nelikvidnost koja je, i horizontalno i vertikalno, zahvatila dobar deo privrednih subjekata, ovde se više bavimo unutrašnjim korporativnim razlozima, stoga je pravo pitanje da li je ovo čisto kulturološki fenomen ili jednostavno nedostatak i neefikasan menadžment novčanih tokova? Zastupljena su oba razloga: ponekad nam je neprijatno da kupce opominjemo, stvara se „loša” klima i bojimo se da ćemo ih izgubiti ako previše insistiramo, ali češće je reč o nedostatku odgovarajućih procedura, softverskih aplikacija i slabosti menadžmenta u okviru preduzeća. Teško je precizno reći koliko se procenata profita ili prihoda gubi u našim preduzećima usled nedostatka ili slabosti kreditnog menadžmenta. Ne postoje tačni podaci za Srbiju, ali iskustva iz razvijenih zemalja su upozoravajuća: čak do 25% svih operativnih troškova se odnosi na ispravljanje ranijih grešaka! Ovo uključuje veliko učešće nefunkcionalnog kreditnog menadžmenta koji stvara troškove zatvaranja prodaje kao što su zakasnele naplate, izostanak naplate, troškove knjižnih odobrenja i raznih vidova premošćavanja naplate kroz dodatna zaduživanja. Pošto uzimanje kredita kod banaka u cilju premošćavanja nenaplaćenih potraživanja očigledno ne privlači dovoljnu pažnju top menadžmenta u velikom broju kompanija, da li to znači da su kod nas krediti jeftini?! Naravno da nisu, i situacija neće ni biti povoljnija. Stoga je neophodno da se povede računa o kreditnom menadžmentu koji se nesporno i neumoljivo odražava na ukupnu strukturu kapitala vaše kompanije. Kako rešiti problem pravovremenog naplaćivanja? Postavlja se pitanje da li najbolja praksa za rešavanje problema treba da dođe iz državne regulative u finansijskom sektoru. Postoji više regulatornih načina rešavanja i mi ćemo se osvrnuti na neke. Kroz niz mera daljeg „zatezanja” uslova odobravanja kredita kod banaka vrši se pritisak na preduzeća da reformišu i unaprede sopstveni kreditni menadžment, što predstavlja pozitivan pritisak. Međutim, u praksi efekat može biti upravo suprotan: nemogućnost podizanja novih bankarskih kredita za rešavanje problema likvidnosti je često preduzećima okidač za masovno neplaćanje ili zakasnelo plaćanje za sopstvene, već nastale obaveze. I dokle god to mogu da rade ne narušavajući odnose sa dobavljačem ili dokle god mogu da nađu drugog dobavljača, firme će to i raditi. Još jedna od zakonskih mogućnosti je da se zaračuna kamata na zakasnela plaćanja, ali za mnoga preduzeća, posebno iz privatnog sektora, ovo, zapravo, i nije opcija, pošto bi se time minirala pozicija unutar industrije ili bi se, zbog zaračunavanja kamate, stekla negativna reputacija među kupcima i time ugrozila konkurentnost. Kamata se u praksi primenjuje gotovo isključivo u slučaju rešavanja sporova ove vrste pred sudom. Na pominjanje suda ne možemo da se ne dotaknemo istinske potrebe da se ubrza njegovo postupanje po pitanjima sporova vezanih za dugovanja preduzeća, stupanje presuda na snagu i njihovo izvršenje. Istina je da sudovi drže u svojim rukama jedan od najmoćnijih instrumenata za rešavanje problema sa nedisciplinovanim dužnicima, a čiji su kod nas efekti u praksi, nažalost, minorni. U nekim zemljama primenjuju se modeli u kojima se privrednim subjektima omogućava pristup informacijama o kreditnom menadžmentu koji u praksi primenjuju aktivna preduzeća tako da je moguće, na primer, pristupiti javnom registru pritužbi na rad i ponašanje kompanija. Ovo, svakako, olakšava mnogim firmama donošenje odluka o uslovima ili otpočinjanju saradnje sa novim partnerima, ili u spornim slučajevima ubrzava odluku za iniciranje sudskog rešenja. Hoćemo li biti likvidniji? U budućnosti svakako možemo očekivati dalje pogoršanje likvidnosti preduzeća, ali i period sporijeg rasta i u javnom, i u privatnom sektoru. Upravo zbog toga je neophodno posvetiti se sopstvenom kreditnom menadžmentu već danas. Mnogi vlasnici preduzeća se u potrazi za (izgubljenim) profitom fokusiraju na povećanje prodaje i analizu troškova, umesto da malo dublje zavire u svoje knjige izdatih faktura. I još nešto: pažnja se pri tome često pogrešno usmerava na probleme sa nenaplativim potraživanjima i gubi se energija na njihovo sagledavanje, eventualnu naplatu, otpisivanje ili prodaju. Nenaplativa potraživanja su najčešće marginalna i ne prelaze 1% ukupne prodaje, dok su troškovi zakasnelih naplata 10 puta veći, dakle dostižu neugodnih 10% ukupne prodaje i zavređuju daleko veću pažnju menadžmenta kompanija. Vreme je već sada za akciju: sistemsko posvećivanje veće pažnje kreditnom menadžmentu, angažovanje novih osposobljenih kadrova, veće investicije u oblasti tehnologija koje povezuju menadžment novčanih tokova sa svim funkcijama prodaje, uvođenje inovativne poslovne prakse u obliku treninga, edukacije i stvaranja uslova za njegovu integraciju u poslovne procese. Još jedan od efikasnih alata za povećanje profita je u vašim rukama. Naplata potraživanja i korporativna kultura Legislativa može da pomogne kod problema sa naplatom, ali, ipak, najbolja praksa dolazi iz same korporativne kulture. Nažalost, ona je u našoj zemlji nedovoljno razvijena i podrazumeva dugotrajan proces sistemskih rešenja, internih reformi i edukacije čitave naše privredne svesti i savesti o primeni dobrih poslovnih običaja.

10.04.2009 Izvor: eMagazin

Kad naplate utihnu...